Programma
Programma tiek pielāgota konkrētā klienta biznesa un dalībnieku darba specifikai
Ievads un mērķi.
Neirozinātne un Emocionalā inteliģence
attiecību veidošanā.
Sāpe pret iespēju. Kur meklēt darījuma noslēgšanas iespēju
pamatu? Tavs galvenais konkurents ir “otras puses Status Quo”.
Kategoriju
vadības definīcija un process.
Kas ir kategoriju vadības process un kāpēc
par to ir vērts runāt plānojot darījumus? Šajā sesijā mēs runāsim par to, kā
izpratne par kategoriju vadību var kļūt par pamatu attiecību veidošanā.
Klausīties, izzināt, dzirdēt.
Laiks ir nauda un attiecībās ieguldītais laiks ir vienāds ar
naudas potenciālu – kur fokusēties lai to potenciālu sasniegtu? Prasme dzirdēt - stūrakmens veiksmīgam
sarunām. Sarunas vadības rīks
Nr. 1. Dzirdēt! Iniciatīvas pārņemšana un noturēšana, izmantojot
“Sarunu aikido”.
Partneru un
kategoriju prioritizācija.
Ne visi
partneri un ne visas kategorijas mums ir vienādi svarīgas. Fokusēties vai
mēģināt sasniegt rezultātus visās frontēs? Lai sasniegtu rezultātus visās
kategorijās ar visiem partneriem mums bieži vien nepietiks resursu. Kam
pievērst uzmanību prioritizējot biznesa daļu kur mēs ieguldīsim vairāk?
Kultūratšķirību ietekme pārrunās.
Vai visi rīko pārrunas vienādi? Vērtību un kultūras
ietekme uz pārrunu stilu un apmierinājumu no rezultāta. Lewis modelis un
personisko vērtību testi. Ko varam pārņemt no citām kultūrām, tostarp
ķīniešiem, arābiem, francūžiem, japāņiem, un kā to izmantot praksē, pat ja
nerīkojam sarunas ārvalstīs. Citas nacionālās iezīmes un kā to izmantot savā
darbā?
1. un 2. soļi:
kategorijas definīcija un kategoriju lomas
Šie divi soļi liks pamatu visam, kas tālāk notiks ar kategoriju.
Pirmajā solī puses vienojās par to, kā viņi saprot kategorijas robežas un
pircēja lēmuma pieņemšanas procesu. Otrajā solī mazumtirgotājs prioritizē
kategorijas, un šie lēmumi ietekmēs visu, kas tiks darīts ar kategorijām
nākamajos soļos. Mēs apskatīsimies, kas notiek abos soļos, runāsim par katras
lomas īpašībām un kā katra no tām ietekmēs taktiskus lēmumus. Kā arī
apspriedīsim iespējamas sarunu pagriezienus starp partneriem.
Padziļināta
izzināšana.
Klausīšanās barjeras. Personisko
barjeru pārbaude un apzinātības pašanalīze.
Jautājumu koks – loģiska jautājumu uzdošanas un eskalēšanas secība
atbilstoši sarunu stadijai un attiecībām. Kad atvērtie jautājumi vari būt
neproduktīvi un kad slēgtie jautājumi nes rezultātu? Kad atbildēt un kad
izvairīties no atbildes uz jautājumiem? Pirkšanas un pārdošanas cikls jeb kad
sākt sarunas?
3., 4., 5. Soļi:
kategorijas izpēte un analīze. Mērķu uzstādīšana. Stratēģiju izvēle
Šajos soļos puses analizē kategorijas rezultātus, apzinās
kategorijas attīstības iespējas, uzstāda mērķus un izvēlās indikatorus, kas
palīdz sekot, cik tuvu esat savam mērķim nonākuši. Balstoties uz mērķiem
izvēlās stratēģiju, jeb ceļus, kā tos sasniegt.
Izpratne par notikušo kategorijā un skaidra vīzija par attīstības
iespējām palīdzēs sagatavoties konstruktīvai sarunai par taktisko plānu
(sortimentu, izvietojumu, cenām un aktivitātēm) ar partneriem.
Pārrunu teātris.
Pārrunas ir teātris - puses nerāda savu patieso stāvokli vai
ierobežojumus, bet tikai to, kas ir izdevīgi. Kas notiek otras puses galvā,
kāpēc man to saka, kā tas maina manas sajūtas un ietekmē rīcību? Pārrunu
ieguvumi, kāpēc mums (latviešiem) nepatīk kaulēties un ko ar to darīt? Galvenie
priekšnosacījumi patiesi sekmīgām pārrunām. Godīga cena vai cena par ko varam
vienoties – pārrunu aksioma.
Pārrunu
gatavošana - Pārliecība un Mērķi.
(ZOPA, BATNA,
SO/WT) Pārliecības ietekme uz rezultātu. Pārliecības ietekmēšana un maiņa. Kā
tas izskatās no abām galda pusēm? Kas obligāti jāgatavo pirms pārrunām –
gatavošanās kontrolsaraksts. Pārrunu “skatuves” iekārtošana – sarunas
atvēršana, noteikumi, abu pušu vēlmes un lomas, telpas iekārtojums un citi
sīki, bet svarīgi rīki.
Ideju pārdošana –
lēmumu pieņemšanas mehānismu uzrunājošs rīks.
Prasme pārdot savas idejas otrai puse ir nepieciešama kā
pārdevējiem tā pircējiem. Dari, ko darīdams, galvenais – vienojies! Vienošanās
tehnikas un kas norāda uz otras puses gatavību piekrist.
Iebildumi.
Kas ir iebildumu pamatā un kas ir nepārvaramie iemesli nepirkt?
Ātro iebildumu novēršana Pingpong tehnika tipiskajiem iebildumiem un to apstrādei. Četru soļu tehnika iebildumu
novēršanai nopietnās sarunās. Tehnikas
prakse - darbs ar Tev tipiskajiem
iebildumiem.
6. Solis:
Taktiskais plāns.
Šajā solī tiek izvēlēts sortiments, liktas cenas, zīmētas
planogrammas un tiek lemts par globālu promo plānu. Kā tas notiek un kā panākt
labāku darījumu?
Pārrunu režīmi.
Pārrunas nav viendabīgs process, un māka mainīt tempu un
temperatūru ir ļoti svarīga. Agresīvi pārrunu rīkotāji un darbs ļoti
konkurējošās pārrunās. Agresīvu pārrunu situācijas izspēle un secinājumi.Pārrunu rīkotāja personiskās situācijas un motīvu ietekme (ko mēs neredzam?); abpusēja labuma (sadarbības) pārrunas – kā atrast “win-win” situāciju. Organizāciju spēks un posts – organizāciju kartēšana darbs ar konfliktējošām interesēm viena uzņēmuma ietvaros.
7. un 8.
Soļi: kategorijas plāna realizācija un
pārskats
Tas, kas nav nonācis veikala vidē – neatnesīs labākus rezultātus
vai apmierinātus pircējus. Tieši tāpēc kategorijas plāna realizācija ir tikpat
svarīgs solis, kā visi iepriekšējie kopā. Kā panākt lai plāni īstenojās veikalā
labākajā izskatā?
Strupceļš.
Pārrunu strupceļa pieredze. Strupceļš kā fakts un kā taktika.
Kāpēc jārada pārrunu strupceļš un kā no tā tikt ārā? Izkļūšanas no strupceļa
izspēle un secinājumi. Taktiku
apkopojums. Ko darīt ar tām taktikām, ar ko saskaramies ikdienā? Kā izmantot un
pretoties? Kā izmantot “neīsto naudu” un kā neiekristās tās slazdos?
NB! Visā programmas gaitā starp sesijām ir specifiski mājasdarbi
prasmju integrācijai. Tiek izmantotas kā diskusijas tā lomu spēles ar īpaši
sagatavotiem pārrunu gadījumiem.
Lai uzzinātu vairāk zvani t. 22001894 vai raksti: best@besttraining.lv