Kategoriju vadībā integrētas darījumu sarunas

Mēs uzskatām, ka ir nepieciešams un ir iespējams izveidot jēgpilnas un ilgtermiņā attīstībā balstītas mazumtirgotāju un ražotāju attiecības, ja abas puses to vēlas un atrod kopīgu sarunu platformu. Savā programmā mēs piedāvājam padziļināti izpētīt attiecību un darījumu sarunu vadības metodiku kā kategorijas vadības neatņemamu sastāvdaļu, lai veidotu produktīvu sadarbību starp mazumtirgotāju un piegādātāju.

Attiecību un Kategoriju vadības procesa un rīku izpratne palīdz izveidot produktīvas attiecības starp piegādātāju un mazumtirgotāju. Tas nozīmē, ka puses māk aizstāvēt savas intereses un tai pat laikā veidot attiecības, kas ir izdevīgas abām pusēm.

Lai uzzinātu vairāk zvani t. 22001894 vai raksti: best@besttraining.lv

Galvenie apskatāmie temati programmā:

  • Kategoriju vadības process un kā tā izpratne palīdzēs attiecību navigācijā    
  • Kategoriju vadības stratēģijas un taktikas: kā tās veidojās un kā to zināšana palīdz sagatavoties sarunai    
  • Lēmumu pieņemšanas psiholoģija
  • Pirkšanas un pārdošanas cikla sinhronizēšana
  • Komunikācijas rīki un metodes attiecību vadībā
  • Pārrunu metodika un taktikas

Programmas mērķa auditorija:

  • Pārdošanas un Lielo klientu vadītāji ražošanas un preču izplatības uzņēmumos
  • Kategoriju vadītāji, kategoriju grupu vadītāji un iepircēji
  • Marketinga un produktu vadītāji

Metodika:
augsta iesaiste 30% trenera pieredze; 70% individuāls un grupu darbs īsas online sesijās ar augstu iespēju integrēt zināšanas reālajā darbā. 
Iekļauj:

  • Personiskās pieredzes analīze
  • Praktiskie uzdevumi grupās un individuāli
  • Dalībnieku iesaiste, sarunas un diskusijas.
  • Pārrunu gadījumu izspēle un analīze
  • Mājas darbi starp sesijām un rezultātu analīze
  • Atgriezeniskā saite gan no dalībniekiem, gan trenera.

Tehniskā informācija:
Dalībnieku skaits grupā: atkarīgs no precīzās programmas, orientējoši 8- 20
Darba valoda: Latviešu, angļu, krievu – pēc vajadzības
Vieta: Online vai klātiene
Pielāgošana: programma tiek pielāgota konkrētā klienta vajadzībām, specifikai un industrijai.
Apjoms: 4 apmācību dienas, kas dalāmas sīkākās sesijās.

Programmas autori: 
Mārtiņš Vecvanags un Jana Volovika.
Abiem treneriem ir būtiska pieredze strādājot Mazumtirdzniecības kategoriju vadības vai piegādes pusē. Abi ir pārrunu un kategoriju attīstības praktiķi. 

Lai uzzinātu vairāk zvani t. 22001894 vai raksti: best@besttraining.lv

Programma

Programma tiek pielāgota konkrētā klienta biznesa un dalībnieku darba specifikai

Ievads un mērķi.
Neirozinātne un Emocionalā inteliģence attiecību veidošanā. 
Sāpe pret iespēju. Kur meklēt darījuma noslēgšanas iespēju pamatu? Tavs galvenais konkurents ir “otras puses Status Quo”.
Kategoriju vadības definīcija un process
Kas ir kategoriju vadības process un kāpēc par to ir vērts runāt plānojot darījumus? Šajā sesijā mēs runāsim par to, kā izpratne par kategoriju vadību var kļūt par pamatu attiecību veidošanā.
Klausīties, izzināt, dzirdēt. 
Laiks ir nauda un attiecībās ieguldītais laiks ir vienāds ar naudas potenciālu – kur fokusēties lai to potenciālu sasniegtu? Prasme dzirdēt - stūrakmens veiksmīgam sarunām. Sarunas vadības rīks Nr. 1. Dzirdēt! Iniciatīvas pārņemšana un noturēšana, izmantojot “Sarunu aikido”.
Partneru un kategoriju prioritizācija. 
Ne visi partneri un ne visas kategorijas mums ir vienādi svarīgas. Fokusēties vai mēģināt sasniegt rezultātus visās frontēs? Lai sasniegtu rezultātus visās kategorijās ar visiem partneriem mums bieži vien nepietiks resursu. Kam pievērst uzmanību prioritizējot biznesa daļu kur mēs ieguldīsim vairāk?
Kultūratšķirību ietekme pārrunās.
Vai visi rīko pārrunas vienādi? Vērtību un kultūras ietekme uz pārrunu stilu un apmierinājumu no rezultāta. Lewis modelis un personisko vērtību testi. Ko varam pārņemt no citām kultūrām, tostarp ķīniešiem, arābiem, francūžiem, japāņiem, un kā to izmantot praksē, pat ja nerīkojam sarunas ārvalstīs. Citas nacionālās iezīmes un kā to izmantot savā darbā?
1. un 2. soļi: kategorijas definīcija un kategoriju lomas
Šie divi soļi liks pamatu visam, kas tālāk notiks ar kategoriju. Pirmajā solī puses vienojās par to, kā viņi saprot kategorijas robežas un pircēja lēmuma pieņemšanas procesu. Otrajā solī mazumtirgotājs prioritizē kategorijas, un šie lēmumi ietekmēs visu, kas tiks darīts ar kategorijām nākamajos soļos. Mēs apskatīsimies, kas notiek abos soļos, runāsim par katras lomas īpašībām un kā katra no tām ietekmēs taktiskus lēmumus. Kā arī apspriedīsim iespējamas sarunu pagriezienus starp partneriem.
Padziļināta izzināšana. 
Klausīšanās barjeras. Personisko barjeru pārbaude un apzinātības pašanalīze. Jautājumu koks – loģiska jautājumu uzdošanas un eskalēšanas secība atbilstoši sarunu stadijai un attiecībām. Kad atvērtie jautājumi vari būt neproduktīvi un kad slēgtie jautājumi nes rezultātu? Kad atbildēt un kad izvairīties no atbildes uz jautājumiem? Pirkšanas un pārdošanas cikls jeb kad sākt sarunas?
3., 4., 5. Soļi: kategorijas izpēte un analīze. Mērķu uzstādīšana. Stratēģiju izvēle 
Šajos soļos puses analizē kategorijas rezultātus, apzinās kategorijas attīstības iespējas, uzstāda mērķus un izvēlās indikatorus, kas palīdz sekot, cik tuvu esat savam mērķim nonākuši. Balstoties uz mērķiem izvēlās stratēģiju, jeb ceļus, kā tos sasniegt.
Izpratne par notikušo kategorijā un skaidra vīzija par attīstības iespējām palīdzēs sagatavoties konstruktīvai sarunai par taktisko plānu (sortimentu, izvietojumu, cenām un aktivitātēm) ar partneriem.
Pārrunu teātris. 
Pārrunas ir teātris - puses nerāda savu patieso stāvokli vai ierobežojumus, bet tikai to, kas ir izdevīgi. Kas notiek otras puses galvā, kāpēc man to saka, kā tas maina manas sajūtas un ietekmē rīcību? Pārrunu ieguvumi, kāpēc mums (latviešiem) nepatīk kaulēties un ko ar to darīt? Galvenie priekšnosacījumi patiesi sekmīgām pārrunām. Godīga cena vai cena par ko varam vienoties – pārrunu aksioma.
Pārrunu gatavošana - Pārliecība un Mērķi. 
(ZOPA, BATNA, SO/WT) Pārliecības ietekme uz rezultātu. Pārliecības ietekmēšana un maiņa. Kā tas izskatās no abām galda pusēm? Kas obligāti jāgatavo pirms pārrunām – gatavošanās kontrolsaraksts. Pārrunu “skatuves” iekārtošana – sarunas atvēršana, noteikumi, abu pušu vēlmes un lomas, telpas iekārtojums un citi sīki, bet svarīgi rīki.
Ideju pārdošana – lēmumu pieņemšanas mehānismu uzrunājošs rīks. 
Prasme pārdot savas idejas otrai puse ir nepieciešama kā pārdevējiem tā pircējiem. Dari, ko darīdams, galvenais – vienojies! Vienošanās tehnikas un kas norāda uz otras puses gatavību piekrist.
Iebildumi. 
Kas ir iebildumu pamatā un kas ir nepārvaramie iemesli nepirkt? Ātro iebildumu novēršana Pingpong tehnika tipiskajiem iebildumiem un to  apstrādei. Četru soļu tehnika iebildumu novēršanai nopietnās sarunās. Tehnikas  prakse - darbs ar Tev tipiskajiem  iebildumiem.
6. Solis: Taktiskais plāns.
Šajā solī tiek izvēlēts sortiments, liktas cenas, zīmētas planogrammas un tiek lemts par globālu promo plānu. Kā tas notiek un kā panākt labāku darījumu?
Pārrunu režīmi. 
Pārrunas nav viendabīgs process, un māka mainīt tempu un temperatūru ir ļoti svarīga. Agresīvi pārrunu rīkotāji un darbs ļoti konkurējošās pārrunās. Agresīvu pārrunu situācijas izspēle un secinājumi.Pārrunu rīkotāja personiskās situācijas un motīvu ietekme (ko mēs neredzam?); abpusēja labuma (sadarbības) pārrunas – kā atrast “win-win” situāciju. Organizāciju spēks un posts – organizāciju kartēšana darbs ar konfliktējošām interesēm viena uzņēmuma ietvaros.
7. un 8. Soļi:  kategorijas plāna realizācija un pārskats
Tas, kas nav nonācis veikala vidē – neatnesīs labākus rezultātus vai apmierinātus pircējus. Tieši tāpēc kategorijas plāna realizācija ir tikpat svarīgs solis, kā visi iepriekšējie kopā. Kā panākt lai plāni īstenojās veikalā labākajā izskatā?
Strupceļš. 
Pārrunu strupceļa pieredze. Strupceļš kā fakts un kā taktika. Kāpēc jārada pārrunu strupceļš un kā no tā tikt ārā? Izkļūšanas no strupceļa izspēle un secinājumi. Taktiku apkopojums. Ko darīt ar tām taktikām, ar ko saskaramies ikdienā? Kā izmantot un pretoties? Kā izmantot “neīsto naudu” un kā neiekristās tās slazdos?


NB! Visā programmas gaitā starp sesijām ir specifiski mājasdarbi prasmju integrācijai. Tiek izmantotas kā diskusijas tā lomu spēles ar īpaši sagatavotiem pārrunu gadījumiem.

Lai uzzinātu vairāk zvani t. 22001894 vai raksti: best@besttraining.lv